Jual Dengan Cerita – Alat yang Kuat untuk Membangun Kepercayaan dan Kredibilitas

Kekuatan Mendongeng

Seni mendongeng sedang sekarat. Kita hidup di zaman soundbites, efek khusus, comeback yang tajam dan rentang perhatian 30 detik. Tampaknya tidak ada yang tertarik meluangkan waktu untuk mendengarkan, atau menceritakan kisah yang baik.

Namun pikirkan kembali saat terakhir Anda benar-benar tersentuh oleh film atau drama atau acara TV. Ketika Anda terakhir kali menangis di bioskop atau duduk di ujung kursi Anda sepenuhnya dicengkeram oleh film thriller.

Kemungkinannya bukan karena efek khusus atau dialog yang tajam. Kemungkinan besar itu bahkan bukan karena akting yang hebat – meskipun itu bisa membantu.

Tidak, alasan Anda benar-benar terlibat dengan film atau drama itu karena plotnya. Karena penulis mengaitkan Anda dengan cerita yang menarik. Dan terutama, karena penulis membuat Anda benar-benar peduli dengan karakter dalam cerita itu.

Bercerita dalam Penjualan

Sekarang pikirkan contoh itu dalam konteks penjualan. Apakah Anda tidak ingin prospek Anda benar-benar terlibat dengan apa yang Anda katakan? Tidakkah Anda ingin mengambil emosi mereka daripada hanya otak logis mereka?

Tentu saja, Anda tidak akan pernah membangun tingkat respons emosional yang sama dalam pertemuan penjualan seperti dalam drama yang mendebarkan. Tetapi Anda tentu bisa melakukan jauh lebih baik daripada kebanyakan presentasi penjualan kering dan membosankan yang dibuat hari ini.

Rahasianya, tentu saja, adalah menggunakan cerita.

Dan kisah yang paling kuat untuk digunakan adalah kisah pribadi. Kisah-kisah dengan tokoh protagonis manusia sejati dan bukan korporasi tanpa wajah. Ketika Anda memperkenalkan perusahaan Anda, misalnya, jangan memberi tahu prospek Anda, Anda dapat menghemat 10% dari biaya telekomunikasi mereka, atau bahwa Anda telah bekerja dengan 5 produsen mobil teratas. Sampaikan pesan yang sama dalam sebuah kisah pribadi dan itu akan memiliki kekuatan yang jauh lebih besar.

Memang, pengantar kedua adalah beberapa kalimat lebih lama – tetapi kalimat-kalimat tambahan – dan cara seluruh pengantar kata – membuat dunia perbedaan.

Pikirkan tentang bagaimana Anda akan menanggapi perkenalan sebagai CEO dari perusahaan Pengemasan. Pengantar pertama tidak apa-apa. Penjual membangun kredibilitas dengan menyoroti bahwa mereka bekerja untuk perusahaan-perusahaan top di industri. Dan waktu pergantian cepat dan penghematan 10% untuk biaya operasional terdengar OK. Tapi tidak ada emosi di sini. Ini fakta yang dingin dan sulit.

Lebih buruk lagi, “kami bisa menghemat 10%” hampir merupakan tantangan. Respons alami kebanyakan orang adalah berpikir dalam hati, “Oh, Anda bisa, bukan? Buktikan saja”. Lagi pula, apa yang penjual ketahui tentang bisnis saya? Bagaimana dia tahu aku belum sangat efisien?

Tetapi dengan mengulangi cerita seperti dalam pengantar kedua kita mengatasi masalah ini.

Pertama, prospek menjadi lebih terlibat ketika dia mendengar nama seseorang. Anda telah mengindikasikan bahwa Anda bekerja dengan para eksekutif seperti mereka – bahkan mungkin seseorang yang mereka hormati. Dan ketika Anda menggunakan kata “frustrasi” – bukan hanya masalah bisnis, tetapi frustrasi nyata – maka mereka mulai merasakan empati terhadap orang itu. Kemungkinannya mereka juga merasa frustrasi – tetapi seperti banyak eksekutif, ada beberapa outlet bagi mereka untuk melampiaskan frustrasi tersebut.

Sekarang, dengan membicarakan tentang frustrasi orang lain, Anda sudah mulai menciptakan lingkungan di mana mereka dapat dengan aman membicarakan masalah mereka.

Selain itu, dengan menggunakan cerita menarik di mana Anda kebetulan memecahkan masalah klien dan

majalah pendidikan menghemat 10% biaya operasional, Anda tidak membuat klaim langsung. Anda tidak mengambil risiko tantangan karena Anda sedang berbicara tentang sesuatu yang dilakukan untuk orang lain. Anda tidak mengklaim bahwa Anda dapat menyimpan prospek 10% – tetapi mereka akan mulai membuat kesimpulan untuk diri mereka sendiri.

Jadi sekarang pemikiran calon pelanggan adalah “hmmm, saya bertanya-tanya apakah mereka dapat melakukan penghematan itu untuk kita?” bukan “yah, dia mengklaim bisa melakukan penghematan itu, tapi saya tidak yakin”. Kisah Anda telah memungkinkannya mencapai kesimpulan untuk dirinya sendiri – dan karena itu ia lebih mungkin memercayainya daripada jika Anda mengklaimnya sendiri.

Dalam nada yang sama, ketika Anda mendapatkan prospek berbicara dan mereka memberi tahu Anda tentang beberapa masalah dan tantangan yang mereka hadapi; Anda dapat menggunakan cerita Anda untuk membangun kredibilitas dan kepercayaan diri bahwa Anda memiliki pengalaman dalam bidang-bidang ini dan tahu bagaimana cara membantu.

Tetapi perhatikan bahwa Anda tidak langsung memberikan solusi untuk masalah klien (di mana Anda berisiko salah) – Anda menceritakan kisah tentang klien dalam situasi yang sama dan apa yang berhasil bagi mereka. Sekali lagi, prospek berpikir untuk dirinya sendiri: “Mungkin ini bisa berhasil untuk saya. Dan bahkan jika tidak, mereka dapat memecahkan masalah yang sama dengan orang ini – mungkin mereka dapat menemukan solusi yang berbeda untuk saya”. Berbeda dengan pemikiran mereka jika Anda mencoba menyarankan solusi untuk masalah mereka: “Bagaimana mereka bisa tahu bagaimana menyelesaikan masalah saya setelah 5 menit? Apakah mereka pikir saya semacam orang bodoh yang tidak memikirkan hal ini? .. … ”

Crafting a Compelling Story

Beberapa orang adalah pendongeng alami yang hebat. Mereka secara mental mencatat pengalaman mereka sebagai cerita dan tidak kesulitan mengingatnya dengan cara yang menarik dan menghibur. Bagi kita semua, ini membutuhkan sedikit usaha.

Apa yang perlu Anda miliki di gudang senjata Anda adalah serangkaian cerita yang menarik – mungkin 6 atau 7 – yang mencakup berbagai situasi di mana Anda, produk Anda, atau layanan Anda telah menambah nilai signifikan. Anda kemudian dapat memilih dari cerita yang diperlukan agar sesuai dengan keadaan tertentu yang menurut Anda akan relevan dan menarik bagi prospek Anda.

Dan Anda dapat menggunakan kisah yang sama sebagai contoh sebagai bagian dari pengantar Anda, pidato lift Anda, atau dalam versi yang diperluas ketika prospek terbuka dan berbicara tentang masalah tertentu yang mereka miliki.

Untuk membuat cerita, pertama pikirkan tentang masalah khas yang dipecahkan oleh produk atau layanan Anda. Kemudian pikirkan beberapa contoh terkini dari pelanggan tertentu di mana ini telah terjadi. Selanjutnya, tulis paragraf singkat yang meringkas contoh.

Beberapa pedoman dapat membantu di sini:

  • Jadikan kisah itu pribadi. Jangan hanya berbicara tentang perusahaan, bicara tentang individu bernama yang “memiliki” masalah yang diselesaikan produk & layanan Anda. Kisah Anda akan terasa jauh lebih nyata – dan prospek Anda akan merasa jauh lebih empati terhadap seseorang daripada perusahaan.
  • Bicaralah terlebih dahulu tentang tantangan yang dihadapi orang tersebut. Sekali lagi, cobalah untuk menggambarkannya dalam istilah pribadi sehingga prospek membangun koneksi ke cerita Anda. Jangan meremehkan orang tersebut – ubah mereka menjadi pahlawan dalam cerita – mereka memiliki masalah yang (dengan bekerja sama dengan Anda) mereka atasi.
  • Jangan menghabiskan banyak waktu untuk menggambarkan apa yang sebenarnya Anda atau produk Anda lakukan. Meskipun ini mungkin tampak menarik bagi Anda – itu adalah aspek yang paling tidak menarik bagi prospek Anda. Mereka jauh lebih tertarik pada apakah masalah yang Anda selesaikan sama dengan masalah mereka, dan apa nilai atau manfaat yang diberikan solusi Anda.
  • Tutup dengan manfaat yang diberikan produk atau layanan Anda – tetapi kurang lakukan. Hampir menambahkannya sebagai renungan – seolah-olah nilai luar biasa yang Anda bawa hanyalah bagian dari bisnis sehari-hari untuk Anda. Hindari pernyataan membual atau membesar-besarkan diri.

Tuliskan contoh-contoh ini menggunakan bahasa alami dan percakapan dan perbaiki sampai terdengar benar. Kemudian pelajari dan latih poin utama mereka sehingga mereka tidak terdengar seperti naskah.

Dan, tentu saja, pastikan Anda mendapat izin dari siapa pun yang namanya Anda gunakan.

Menempatkan Cerita ke dalam Tindakan

Berbekal kisah-kisah Anda, Anda dapat mulai menerapkannya dalam situasi penjualan. Jangan terlalu sering menggunakan mereka karena Anda berisiko memonopoli percakapan ketika Anda seharusnya mendengarkan. Sebaliknya, gunakan dengan hemat untuk memicu keingintahuan calon pelanggan, mendapatkan kredibilitas, dan memancing reaksi atau pertanyaan.

Secara pribadi saya menggunakan satu cerita untuk memperkenalkan perusahaan saya dan apa yang kami fokuskan (dipilih berdasarkan apa yang menurut saya paling relevan). Kemudian saya dapat menggunakan cerita lebih lanjut nanti untuk menggambarkan suatu hal, atau untuk menunjukkan bahwa saya memahami situasi mereka.

Tetapi saya jarang akan menggunakan lebih dari pasangan dalam pertemuan penjualan satu jam atau kurang. Melakukan hal itu berisiko mendominasi pembicaraan dan tidak memberi ruang yang cukup bagi klien untuk membuka masalah mereka. Dan jika mereka tidak membicarakan masalah khusus mereka, maka saya tidak bisa mulai menunjukkan kepada mereka bagaimana saya bisa membantu mereka.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Back To Top